航空公司如何在激烈的竞争中挖掘新的市场机会？oag提出了四种对策 -太阳2

【环球旅讯】虽然航空业在2020年遭受了前所未有的打击，但是终有一天，机场的运力会复苏，一些机场也将努力开拓新业务。与此同时，航空公司将会分析什么是最佳航线网络，如何最高效地部署机队。

针对这些问题，提出了四种数据分析方法。

需求分析：通过对客流量趋势的分析，预测哪些目的地的需求量在上升或者下降。

潜力需求分析：了解旅客对哪些目的地表现出兴趣，同时在直飞航班运力不足的情况下，旅客在通过哪些间接的方式满足旅行需求，从而预测可以开发哪些新的航线。

需求空缺分析：了解计划航线网络中哪个机场的运力不足，尤其是与相邻机场相比时体现出的弱势，从而寻找开发新航线的机会。

高客座率航线分析：了解哪些航线的客座率一直很高，这可能预示着一些有需求的旅客订不到票。

趋势预测的价值

航空旅客的客流情况在不断变化，但是总体而言，多年以来各国运力都在稳步增长。当然，中间总会有突发事件导致增长受阻，例如地震、火山喷发等自然灾害，经济衰退或金融危机，或者传染疾病等阻止人们出行的事件。新冠疫情就是这类事件，而且其影响比其它任何事件都更大。

随着时代变化，人们的可支配收入增长，旅行的次数也增多。民意和政策的变化，也促使一些原本对出入境旅行控制相对严格的国家，变得更加开放。例如，中国近几年来就一直鼓励国民出国旅行。中国人的经济实力增强，也有了更多的闲暇时间和机会去探索不同的目的地。选择出国旅行的中国游客数量激增，而且更多的是选择亚太地区国家目的地，其中，前往泰国的游客数量增长最快。

每月从中国飞往泰国的计划航班座位数

2015-2018年，的运力数据显示，中泰两国航线的运力稳步增长，但是从2018年起，就一直保持相对平稳。往返于两国的航线从2015年的1031条增长至2018年的1830条，达到最高值。只要在2017年通过该数据进行需求分析，都会注意到这种增长趋势，而且航空公司新增航线也是因为看到了需求的增长。但是到了2019年，由于前往泰国的机票价格上涨，而且中国经济形势发生变化，赴泰中国旅客的数量减少，航空运力也随之下降。了解影响需求变化的因素，并结合运力趋势分析数据及旅客数量，就可以预测未来的走势。

待开发的需求机会

要在新市场发掘最佳商机，了解最大的间接客源是一个好的开端。也就是说，航空公司需要了解，旅客需要换乘航班才能到达的目的地有哪些，又或者是即使有直飞航班仍然有大量转机旅客的目的地有哪些。这些市场是否能够消化更高的运力？当然，如果价格优惠，旅客可能更愿意选择转机航班，尤其是在长途旅行中，更是如此。例如，往返欧洲和东南亚的旅客本来可以选择直飞航班，但是当他们发现在中东进行中转，价格会低很多，他们就会被吸引。

显然，新航司需要清楚，哪些航线适合在初期运营，在这种情况下，潜力航线分析就是一个很好的对策。例如，美国有一家新航司叫做breeze airways，计划以佛罗里达为主要市场。在正常年份，美国国内进行转机的航空旅客大概有7500万人次。通过分析oag traffic analyzer收集的正常年份冬季的数据，航空公司会发现，虽然直飞航线可能会刺激需求，但是单程日均客流量超过100人的待开发的国内航线，大概只有100条。如果能够从中发现佛罗里达州内城市及其它州与佛罗里达北部之间的巨大市场需求，breeze airways就可以相应地规划新航线。

航线网络分析

航空公司在发展过程中，会不断增加航线，航线网络的覆盖面会越来越广。航空公司能在潜在大市场中寻找到机会，开通具有潜力的航线。对于中小型机场来说，这种需求空缺分析尤为有效。

德国有20个机场开通了前往奥地利的航线，而奥地利开通德国航线的机场是6个。往返两地的航线组合就有120种，当然只有部分航线可以直飞（见下图绿色标记）。截至2019年11月，两地的直飞航线共有30条。

德国与奥地利机场出发和到达客流以及有直飞航线的市场
（2019年11月）

如上图所示，没有直飞航班的最大出发&到达客流市场是德国汉堡到奥地利克拉根福（滑雪胜地）。如此看来，对于克拉根福这样的机场来说，汉堡机场可能是开设德国新航线的首选。

再举一个例子，根据oag的数据分析，在伦敦的四个机场中，即希斯罗机场、盖特威克机场、斯坦斯特德机场和卢顿机场，连接欧洲其它国家的最大需求空缺是卢顿机场到米兰的利纳特机场。

航空运力评估

通过对保持高运力水平的航班进行分析，可以找到另一个机会增长点。毫无疑问，航空公司都希望每个航班都能够搭载尽可能多的旅客，但是航司收益管理的实际存在意味着，对于客座率很高的航线，总是会有一些想要搭乘特定日期该航班的旅客订不到票。当他们想预订的时候，航班已经满座。

对于现有航空公司来说，这时增加运力就能带来新的机会，航司可以增加班次或运营一架稍大的飞机。对于新航空公司来说，这也是进入市场的机会。

客座率是实际承运人数与可供座位数之间的比率，即乘坐的旅客数量占航班总座位数的比例。在旅客需求旺盛的很多地区，航空公司都会扎堆运营相同的航线，甚至会出现9家航司争夺同一个市场的情况。例如，吉隆坡-新加坡，香港-仁川，大阪关西-上海浦东这几条航线，就是这样的情况。当需求被分散到多家航空公司时，航空公司的平均客座率就会下降，呈现客座率上升-航线增多-客座率下降的变化模式。